杭州拱墅区锦鸿街的道路边，一家以亮黄为主打装饰色的新店在黑暗的夜色中闪烁着暖暖的灯光，吸引众人驻足。

这家三层空间的店铺拥有一个高知名度且经济环保的名字——“闲鱼循环商店”。在这里，拥有闲置商品且想将其再次出售的“经济达人”可以寄卖包括服饰、鞋靴、箱包、美容美妆、家居百货、图书音像等在内的全品类商品。

以往通过闲鱼APP，闲置品的出售通常按卖家发布商品-买家沟通下单并付款-卖家寄出商品-买家确认收货-卖家收到货款的交易链路完成，闲鱼只是提供了一个展示的平台，对接谈价、寄送货物都由买卖双方自己完成，为同城C2C的交易提供资金信誉等安全方面的保障。

而在这个崭新的实体店铺里，闲鱼的角色却从一个“场地方”转换为售卖货物的“中间人”。

闲置物品的寄卖者需要先将货品送到门店进行估价，才可上架销售，如果商品成功出售，寄卖者会收到货款，当然也会被收取一定比例的佣金。

根据店铺的介绍，售价1000元以上的商品，门店的服务费比例为10%；100至1000元区间，服务费比例为20%；对于售价在100以内的商品，门店的服务费比例为30%。

“佛系”消失的背后

在之前相当长的一段时间里，背靠阿里这个大BOSS的闲鱼都表现得十分“佛系”。

阿里巴巴官网给闲鱼下的定义是面向中国的C2C社区及市场平台，消费者可以通过闲鱼寻找品类丰富的二手、回收、翻新、出租及其他长尾产品。

作为不直接参与交易的第三方，成立于2014年的闲鱼虽提供了交易的“场地”，却并不向买卖双方收取佣金，这一点是闲鱼与淘宝最大的不同。

由于无需资金注册开店，用户只需要登录账户、手机拍摄发布闲置物品，就可转卖货品，如此方便快捷、使用门槛低的卖货“神器”很快就俘获了大批用户。

在去年5月召开的产品升级发布会上，闲鱼公布其用户规模已超过5亿，其中95后的用户占比为43%，00后用户的占比为22%，用户发布宝贝数量近1亿，在线商品数量超10亿件。

但一切的洒脱、闲适，消失在了急需降本增效的2023年。

自去年3月开始，阿里便开启了一轮大刀阔斧的组织变革。在这个被誉为阿里24年来最重要的一次组织变革中，全新的阿里形成了“1+6+N”的组织结构。

其中，“1”是阿里巴巴集团，“6”是包括阿里云智能、淘宝天猫商业、本地生活、国际数字商业、菜鸟、大文娱在内的六大板块业务，而“N”为高鑫零售、银泰商业、阿里健康、盒马、夸克等其他重要业务。

隶属于淘天集团的闲鱼在这场没有硝烟的变革中，从一条躺平的“咸鱼”，开始试图站起向商业盈利快速靠拢。

5月15日，闲鱼发布“软件服务费收取政策说明”，宣布将对一个月内产生成交订单数量大于等于10件且累计成交金额大于10000元的“高频且高额交易”的卖家，针对当月超出门槛的成交订单，以每一笔订单实际成交额为基数收取1%的费用。

去年11月，阿里巴巴新上任的集团CEO吴泳铭在阐释阿里巴巴新发展阶段的战略大图中，将闲鱼与1688、钉钉、夸克一同归为阿里的战略级创新业务。

据悉，阿里的战略级创新业务将以独立子公司的方式运营，打破以往在集团内的定位限制，用更独立的策略去面对最广阔的市场。吴泳铭还承诺，阿里集团将以3年至5年为周期对它们进行持续投入。

“家庭”地位获得提升的闲鱼，也在更努力学习赚钱“养家”。

越成长，越“烦恼”

与欧美国家相比，国内的二手市场虽然经历了电商的高速发展期，但还存在着不小的增量空间。

近年来闲鱼、转转、爱回收三巨头都心照不宣地密集开设线下服务门店，整个行业的竞争从线上正逐步走入城市街巷的各个真实角落。

截至2023年6月30日，爱回收线下门店总数达1944家。转转则于2022年底在全国50城开了近200家店。

为什么整个行业都在把战场向线下渗透？

作为高知名度的二手电商交易平台，目前闲鱼的用户量、交易额和活跃度都处于行业绝对领先地位，市场渗透率达72.9%。

超高的市场渗透率凸显了公司在行业中的竞争优势，但也侧面反映公司业务可能无限接近“天花板”。

在2018年，闲鱼的市场渗透率就已有70.7%，六年过去了，根据公开显示的信息，闲鱼的市场渗透率增长了不到3%。

发展到今天，曾经名噪一时的C2C模式为闲鱼带去的可增长空间不大了，据相关数据显示，2022年上半年二手电商用户规模约为2.43亿人，预计2022年底达2.63亿人，增速为17.93%，为2014年来最低。相比之下，线下频频开店的转转市场渗透率从2018年的20.38%增长至33.1%。

线上用户的增长变得越来越困难，但这并不是行业发展中面临的唯一“尴尬”。

随着二手电商发展，用户需求越来越多元化，C2C如今无法满足所有用户的需求，从商品的售后、卖家的服务质量到交易效率，局限性越来越明显。

在消费服务平台黑猫上，关于闲鱼的投诉超过15万条，投诉内容有诸如“卖家售假”、“退款难”等问题，也不乏对闲鱼客服与维权专员的控诉。

虽然电商模式引入庞大的用户流量，但由于无法触摸到实物，产品质量、平台信任问题长期存在，如售卖违禁品、假货、盗版等问题自闲鱼诞生之初就一直伴随着平台。电商模式中自带的服务、体验等方面的天然短板，无法推动整个行业的发展与体验升级。

此外，如今线上平台的运营成本也在逐渐上升，包括广告推广、平台维护等费用的增长。因此，以闲鱼为代表的企业意图通过线下门店来提高用户的购买转化率，增加客单价，从而提高整体盈利能力。

寻找社区新增量

在布局线下社区循环商店之前，闲鱼先后尝试过多款线上社区产品。

2023年5月，闲鱼推出社区化产品“海鲜市场”，为用户提供热点话题榜单和交易的聚集地，并通过进一步升级“会玩”社区，围绕“交易”和“社区”双轴发展，与用户一起共建兴趣交易和交流的新社区。

社区化的产品无非是为了提升用户活跃度，进而强化用户黏性，而社区除了线上形态之外，同样也存在于线下场景。

在杭州拱墅区的实体店中，除提供二手闲置品的交易之外，还可以在店里专门的门店信息栏、用户休息区等推销自己，“挂出”如跑腿、遛狗、代铲屎等服务，从而赚些闲钱。

致力于社区经济的闲鱼要的不再是一家二手商店，而是要将二手交易、信息融为一体的社区邻里市集，而闲鱼从中收取“中间”费用。

转型会带来一个全新的市场，但闲鱼也要忍受变革带来的“削骨”之痛。

从第三方转变为“中间人”、从线上走向线下，闲鱼不仅要更注意控制租金、人力、维护等比线上更高的成本，还要解决二手商品作为“非标品”在定损、定价等方面的难题。

目前，闲鱼循环商店仍处于试运营阶段，其最终是否会成功还待市场检验，但作为阿里巴巴新晋的战略级创新业务，寻找新增量的闲鱼显然不能再躺平做“咸鱼”了。