教育，是与时代背景结合最为紧密的行业之一。在科技成为“第一生产力”，创新成为“第一动力”的当下，单纯的应试教育早已无法满足人才培养需求，科创教育地位水涨船高。不论是国家政策、市场规则，还是学校需求、家长意愿，都在偏向提升科创教育的课堂占比。

那么，科创教育该怎么“玩”?火星人视野科技有限公司，以下简称“火星人”以技术“打底”，专注打造完善的 STEAM 课程体系，面向各地教培机构、公立学校给出了他们的答案。近日，多鲸专访火星人 CEO 刘扬，谈谈火星人发展成长背后的转型、坚守与蝶变。

提到火星人，首先浮现在脑海中的，或许是它强大的科创课程研发能力，又或许是它广泛的公立学校客户覆盖。不论如何，火星人已经在 G 端赛道“跑出成绩”，成为教培机构进校的又一“范本”。

事实上，在形成如今成熟的业务格局前，火星人也曾经历一番“挣扎蜕变”。根据刘扬透露，目前火星人业务体系中，C 端收入约占 10%，B 端 G 端业务合并，共占 90%。而在 2014 年创业初始时，火星人与当时众多教培公司一样，选择投身 C 端赛道，直接为青少年客户提供 STEAM 教育课程。“后来 10 年里，我们经历了两次转型，一次是 2017 年从 C 端到 B 端，一次是2021 年从 B 端拓展到 G 端。”

两次转型，出发点都在于火星人对行业现状的敏锐洞察。“2017 年获得投资后，我们注意到线下机构难以规模化复制的问题，加上管理成本高、毛利率较低等问题，继续投入 C 端压力会越来越大。因此，到第九家校区后我们没有选择继续复制。”正是这一年，火星人选择开启了由 C 端向 B 端的业务“大转型”，“火星科学盒”系列产品由此诞生。截至目前，全国已有 2000 余家教育公司正在使用火星科学盒的产品。

及至 2021 年，“双减”政策的落地又为火星人打下一个关键“节点”。刘扬指出，在 2021 年前，火星人就已经关注到中国教育相对发展竞争过高的情况，并且当时也已影响到了学校教育。因此以 2021 年为新阶段，火星人开始向 G 端延伸业务，拓展了针对公立学校的科创类教育产品。“目前，针对公立校课后三点半、科学课比赛、社团类培训，我们有一系列解决方案，超过 11，000 家学校在使用我们的产品。”

值得一提的是，“双减”为科创教育赛道带来了积极改变。得益于“双减”的实施，学习场景更加聚焦于校内，公立学校、家长和学生均催生出更大的校内科创教育需求。在家长、学生需求的倒逼之下，公立学校也选择以更规范的程序，购买更优质的课程产品。“例如，苏州、杭州、广州等地由家委会选择产品，直接结果是，家长能够选到好产品，机构减少了营销成本和教室成本，大大优化了教育质量。朝着这个方向进一步发展，对各行业、流量链条上各层面的参与者都有帮助。”

对于 G 端业务发展前景，刘扬是乐观的：“目前大量公立学校尚未放开学生付费，如果都放开，市场仍有爆发的可能。教育部规定，每个学生每学期可以购买 500 元材料，这样算来，市场体量已经达到数百亿，但因为教育压力等一些客观问题，在部分省份政策仍未放开。”刘扬指出，家长的消费欲望其实是被抑制的：“目前，付费试点工作已经在浙江大面积开展，事实上，南方地级市渗透率已经很高。在苏州、杭州、广州等地，家庭在学校里的消费量非常大。家庭通过付费参加学校各类优质课程，相较于上课外辅导班成本降低很多，家长也是非常满意的。”

两次成功的转型，为火星人的节节攀升提供了动力。甚至在 2021 年疫情期间，火星人还赢得了 B 轮188金宝搏客服，实现了逆势增长。火星人能够独辟蹊径，不仅在于抓住了公立学校科创教育的风口。其背后，“技术基因”是关键词。

“我们最初是一个工科生占比较高的团队，在产品、技术、物联网以及人工智能的开发上，投入了很多资源。因此，相对而言在技术和产品方面具有一定优势。”刘扬表示。

可以说，“技术”是构成火星人竞争壁垒的核心要素之一。为此，火星人进行了两方面努力：一来，搭建教学互联网平台。据刘扬透露，在开展这一工作的教培公司中，火星人是少有的非巨头公司。如今，火星人已经搭建起了一套完整的体系，可以帮助 1000 余家教育公司小客户拥有自己的管理平台。二来，制作系列物联网教具，并研发掌握领先技术。刘扬指出：“我们拥有远程遥控、程序编写和烧录技术，虽然目前这些技术在 C 端市场上使用较少，但是在 G 端，如清华附中、人大附中等，都在大量使用我们技术含量较高的产品。学校端在教具物联网技术上，确实存在一定需求。”

当然，技术研发之路并非一帆风顺，其中也有部分储备专利和技术，因无法实现规模化，从而难以变现。但对刘扬来说，火星人选择与北大共建实验室，投身前沿技术研发，还有另外一层价值：将前沿科技恰到好处地应用到基础教育上，能够大大提升教学效率和课程内容的有序性。

“以远程物联网开发为例，虽然目前看起来并不新鲜，但在 2017 年时非常具有优势，清华附中等学校都在开展此类课程：孩子们完成程序后，我们通过远程程序的烧写和遥控，让孩子们的机器人在青海的大沙漠中，进行一系列科考。我们模拟了火星车，给孩子营造出类似中国航天部工程师的开发体验，让孩子们能看到自己的机器人在陌生环境中运行。这种科学家开发环境的模拟，就需要前沿技术支撑。”

技术之外，火星人的多年深耕，也为自己积累起了独特的供应链优势。刘扬回忆，火星人初创时，他还对供应链一窍不通。经历多年摸爬滚打后，火星人与中国大部分供应商都有了联系或业务合作经验，供应链布局愈发深入：“一般公司，尤其是中关村附近的教育公司，遇到硬件相关的业务内容，最便捷低廉的方式就是与火星人合作，从我们这里寻求解决方案。”

不仅如此，火星人也搭建了自有工厂，直接打造了底层生产能力。在火星人通用的合作流程之下，任何机构想开展类似合作，都能在大约一个月的时间内拿到专属的硬件产品和课程内容。对此，刘扬表示，这一合作流程已经具备标准化特征。而对于客户的个性化需求，火星人也能够以经验丰富的开发团队、相对低廉的投入成本和更具柔性的供应链配置，保证具备客户属性或品牌调性的硬件产品能够在三个月时间内实现落地。

同时具备标准化和定制化的合作供给体系，让火星人能够覆盖更多类型的客户，不仅为大客户提供产品，也可以赋能小客户。刘扬表示：“只要一家公司定制单一产品的数量达到 1000 套以上，就能够拥有自己的专属产品。”

如今，火星人已在两类客户群体中赢得口碑。一类是能够直接接触学校，不需要公关成本的大客户，诸如科大讯飞。他们的业务开展与战略规划安排息息相关，但只要实现合作，就能投入大量资金。一类则是扎根在学校周边，距离近、成本低、韧性强的小机构。他们在学校门口做生意，业务在售卖教具、开展培训、提供托管之间灵活切换，业务虽小却能保证长期存续。

“两类客户都有明显的特色。以前小客户与学校没有科学课方面的合作，现在已经多了很多。”

把视角扩大到整个科创教育赛道，火星人的逆势增长也变得更加自然而然。“实际上，即便经历了疫情、双减，单纯看科创这一门类，市场体量在增加，学习人数和渗透率也在增加。”刘扬指出，近来发布的《义务教育课程方案和课程标准(2022 年版)》等政策文件，也在不断强调提高科学课时占比、培养科技创新后备人才的重要性：“因为我们主要研究硬件、软件和课件，所以增长也相对自然。”

聚焦到少儿编程赛道，“融合”与“焦虑”正在成为主题。一来，少儿编程赛道呈现出明显的多学科融合、技术深度融合，以及与元宇宙等跨界元素结合的特征。“在学编程的同时，孩子们也可以把数学等课程学好，甚至不仅是学习，还能在学中玩、玩中学，最后支撑更长远的人才培养规划。”

二来，当前少儿编程倾向于竞赛类培训，是家长焦虑情绪的结果。长久以来，火星人践行“让科学成为乐趣”的产品理念，致力于研发趣味课程。然而这样的坚持，在家长对孩子未来的信心不足，以及考证焦虑的叠加之下，显得略带被动。但对此，刘扬仍抱有乐观态度：“短时间内，竞赛类占比会明显升高，但长远来看，竞赛类占比会回到合理水平。这一代家长可能是最焦虑的一代，但随着生活压力的减小，家长会回归本真，会更希望通过教育让孩子成为了不起的人，而不是仅得几张证书。”

谈及火星人未来经营发展，刘扬指出，毛利率的下降是最大挑战。表面上看，毛利率下降、竞争对手增多、业务增长放慢是制约火星人发展的直接因素，但其背后，却隐藏着中国生产加工业的整体下行。“近两年，中国对外出口业务下行严重，这并不仅是教育行业的问题。现在，生产加工业正处于风口浪尖之上。”

“不确定性”成为未来唯一的“确定”。面对既定事实，火星人主动整合供应链，积极应对风险。刘扬指出：“面对毛利率下降，火星人仍能处于健康状态，是通过整合供应链实现的。”具体来看，火星人的优势主要体现在人力调配和零件供应、通用结构件模具制作上。

一来，储备大量可调配人力，畅通上下游零件供应。“我们常备工人是 40 人，但可以在一星期内召集 1200 人，因此我们能够承接很多爆炸性订单，这对于任何一个工厂来说都是不现实的。”二来，打造通用模具。目前，火星人已经制成 1060 种零件，借助大量通用结构件、共用件，生产近 1000 种产品，大大节约了生产成本，提升了生产效率。

正是对产品研发、生产和供给怀有执著的信念，才让火星人能够一次次走出困境，走向全国。未来教培行业如何发展无法预测，但火星人相信，坚定拥抱产品、拥抱学校、拥抱市场，就一定会获得机遇。