城市的夜生活在哪里？

除了美食，女人们的快乐在美甲、美睫、美容院；除了游戏，男人们的快乐在足浴城；除了唠嗑，老人们的快乐在广场舞。

那么有没有一个地方的快乐是覆盖男女老少的？回答是：有的！

你有没有发现，不论你去哪一座城市，走在一条灯红酒绿的街道上，总有一家面积不大但装潢简洁明亮的修脚小店。刚有客人出来了，又有新的顾客来了，透过玻璃门望去，有年轻人、老人、小孩，里面坐得满满当当的。

修脚小店，比街上任何一家服务类门店更为刚需。比理发店的回客周期短、专业性强，头发是可以在家洗剪吹，但是用刀片修脚不是人人都会；比美甲、美容店覆盖人群广，脚上的问题男女老少都需要解决。不同于大型高端足浴会所，修脚小店客单价更低，驻扎区域更多元，目标客群更广泛。

但是，人均几十块、面积几十平的修脚小店又如何掀起百亿市场的波涛呢？

追溯修脚的源远流长

这就不得不说说“修脚”产业两千多年来，在中国历史上举足轻重的地位了。

既然有专门治脚的人，那就肯定是先有“脚上的病”，值得一提的是“脚气”这种足病。早在尧舜禹时期，聪明机智的炎黄子孙就找到治疗脚气最好的方法：光脚。虽是光脚生活，但长期奔波捕猎锻炼，使得他们有了极强的身体素质和免疫能力，“脚气”也就无从生存。之后人类文明化进程加快，也就有了“履”的出现，从皇帝到臣子，记载道“用革造扉、用皮造履”，大家开始穿鞋了，由此捂脚出汗、摩擦成老茧等问题也就慢慢出现。

其实早在公元前1300年的甲骨文中就发现，商朝时已经有了“足病”的记载。相传在商代即有周文王患甲病，有一个叫“冶公”的人用“方扁铲”将其治愈。隋朝《诸病源候论》中已有胼胝和肉刺（鸡眼）的记载。到了清代，由于重视了“整足”，修脚已成为一个专门的行业。

俗话说，三百六十行，行行出状元，名不见经传的修脚师可不是做简简单单剪个脚趾甲的活儿。由于古代特殊的服饰和习惯，男性黄袍马褂、高筒朝靴，女子裹足三寸金莲，是很容易得各式各样的脚病，这就要求修脚师还有专业的诊断知识和高超的技术。

古语有：“上病取下，百病治足”，中医上认为脚是人体第二心脏和精气之源。在中华文明演变的千百年来，修脚作为中医文化的一支分流，中国人对其文化认同感早已深入血脉。直至今日，修脚和中医的针灸、按摩并称为中国的“三大国术”。

中国人的脚，修出一个百亿市场

数据显示，人的双脚一生平均要走12.5万公里，每走一步要承受3~5倍的体重。脚在人的一生中承受了很多，病变的几率也很大。

根据中华医学会皮肤性病学分会的调查数据显示，我国每两个人中就有一人患有脚病，成年人患病比例更是高达75%。同时，在中华医学会开展的300万人足病流行病学调查结果中显示，中国内地有超过六成的足病为真菌感染，其中足癣的发病率是45.2%。

人们每天在城市奔波，拥有一双健康又活力的脚是一天奋斗动力。在“脚”上看到商机的企业，比比皆是。纵横全国，有从河南郑州起家的“彭世修脚”，凭借“传统修脚术”拿下非物质文化遗产，做到年销售超68亿元；从陕西小村做到全国超6000门店的“远元集团”；川渝地区的“富侨足浴”，在十几年前就做成百亿上市集团；东南地区老牌“大桶大”，已经成为美团点评人气超高的足疗店，在新一波流量时代赢得一筹。

修脚行业的雏形大致在21世纪初形成，现如今很多修脚龙头企业都是在那个时间段纷纷起家。2000年，22岁的彭有兵带着4000块钱，从湖北老家来到河南郑州，盘了一家八平米的小铺，“彭氏修脚屋“正式开张。三年后，20岁的郑远元来到陕西汉中，拿起修脚刀摆地摊为路人修脚。2005年，彭世修脚的商标注册成功，彭有兵带着四五家分店成立了郑州彭世足部保健服务有限公司，靠着集团化运作模式，把彭世修脚开出了郑州，开始进军全国市场。同年11月，以郑远元个人姓名命名的修脚房也开业了，紧跟着一年后，十几家“郑远元专业修脚房” 在汉中、安康、四川等地扩散。

修脚行业在经历了10年摸索之后，进入快速复制扩张中。彭世修脚在2010年迎来加盟高峰，在全国各地区，加盟数字达到1000。截至2013年底，陕西郑远元专业修脚服务连锁有限公司已在全国21个省市、地区发展加盟店五百余家，从业人员达五千之众。

这背后正是彭世修脚所搭建起的“培训-加盟”的闭环模式。彭有兵在2011年开始布局多种业态的培训机构——培训中心、商学院和技术学院等，让过往师带徒的个体户思维，演变为一条完整的、规模化的产业服务，培训机构的学员不仅要缴纳相应的培训费用，接受相关的技能学习，毕业后也大多会选择加盟彭世修脚，继而又为彭世修脚贡献了可观的加盟费用。

以市级加盟门店100平米为例，加盟商在初始投资额中，需要向彭世修脚支付18.6万，所得盈利的40%需支付给彭世修脚，这意味着每开一家门店，初始就能给彭世修脚创造18.6万的现金流。另外，加盟店在物料采购上，需向彭世修脚品牌采购药包等产品，这又是一块持续创造现金流的业务。

2019年，彭世“传统修脚术”拿下了非物质文化遗产，到目前为止，门店数量已超4000家，若以每家门店15万初始加盟费为基准，光加盟费就为彭世修脚创造了6亿的营收。

而受到彭世修脚“培训-加盟”模式的启发，郑远元修脚也进行了另一条尝试路径，在2014年与陕西紫阳县县政府合作，成立培训班，并逐步开设出19所“远元职业技能培训学校”，免费培训、转移安置劳动力4万多人，带动5万多人稳定脱贫致富，帮助2万多名贫困人口实现稳定就业，并快速带动门店加盟数量。

从2005年开出第一家“郑远元专业修脚房”，到培训班成立前的2013年，形成了450家门店，在2014年开启“培训-加盟”模式后，2015年郑远元修脚门店总数就来到748家，2019年突破5000家门店，培训带动加盟成为头部修脚品牌的共识。

小店资本化规模盈利，步步为营

凭借“脚生意”做大做强的公司，不胜枚举。综合多维度考量因素，接下来本文将选取修脚行业的龙头企业之一“远元集团”作为探究对象，深入剖析“修脚”生意背后的商业运营逻辑。

企业创始人郑远元，生于陕南农村，从陕西安康市的深度贫困县紫阳走出创办修脚店。十几年间，郑远元修脚店从8平方小店到如今生态产值超90亿的集团。在最不起眼的修脚行业里打造一套新的商业模式，在一家街边小店里探索一个品牌的成长路径。

远元集团究竟做对了哪些事情？我将从员工、渠道、产品等方面进行阐述。

·地域选址

“修脚”本身就是周期性短，复购率高并且单价较低的服务，修脚店的重心不只是吸引新客户，更关键的是提高客户留存度，将新客户转化为老客户。

从选址层面研究，郑远元连锁店铺多选在多个住宅社区相邻的位置或是大型商超内。一方面，是因为在这些区域内人员流动性大，显眼好找的店铺回访率自然会被拉高，另一方面，脚上的问题多发于中老年人，店铺开在社区门口，考虑到一部分腿脚不方便群体的需求。

自2016年起，郑远元主要通过直营、收购、并购同行以及鼓励陕西同乡加盟等方式快速扩张，目前在全国范围内超6500家。门店定位在社区生活化场景，标准定位在中端消费，在三四线城市下沉和一二线城市渗透，“郑远元”很快作为一个亲民化品牌在大众日常生活活跃。

·人员+政策

从独立的街边小店，向规模化的连锁店扩张，规范化的管理架构和专业性强的员工团队，是实现“破局”的关键性要素之一。

管理学范畴中有条金句是“改造一个企业的秘诀是，把企业和它的员工整体推到统一战线。”如何建立员工和企业稳定的合作关系？远元集团找到了另一股力量来“牵线搭桥”，解决了员工来源问题。

2014年起，远元集团联合政府，将公司发展战略与地方政府脱贫攻坚政策相结合，构建以“政府主导+龙头企业+基地培训+定向就业”的模式。集团在县里成立专门的培训学校，以全免学费、生活费的招生策略收入当地人员，为全国迅速扩张的店铺输送源源不断的修脚技师。

做生意有句俗语是“生意不做熟人，干活不找亲戚”，这句话在大多数情况下是适用的，但郑远元的修脚店却推翻了这一结论。事实上，郑远元在开办第一家修脚店的时候，迫于资金和人员空缺的压力，店里的帮手是来自于他的亲戚朋友。随后做大做强，经过当地培训学校专业化教学，集团内部员工很大一部分都是来自郑远元的家乡。亲戚熟人之间复杂的关系，不是阻碍企业壮大的“绊脚石”，没有规范化的管理制度才是阻碍企业发展的问题。

基于此，集团布局各层管理者系统化的培训，并且开设针对企业需求而办的商学院。同时通过表彰大会、现金激励、宣传报道和明晰化的晋升机制，实现多层面激发员工斗志。特别是集团内部的“店长持股计划”，赋予店长通过以自有现金购买店面股份的权力，使店切身利益者，并可以持续享受店面股权分红。

·多渠道链接客户

从修脚店的地域性牌子到全国性品牌，就要做好多触点、多渠道的用户运营和品牌营销。

远元集团除了借助线下铺开门店覆盖范围、口碑介绍、发传单等传统营销方式，同时布局线上新媒体渠道。企业入驻天猫等平台销售门店套餐、药品、护肤品等；从线下公域流量池汇聚成线上私域流量，通过公众号、朋友圈等线上推广门店定期活动，形成自有流量生态系统。

·整合产业链上下游

六千家门店做出超九十亿的生态产值，远元集团并不是只靠单价几十块的修脚服务，在扩大营业规模的同时，顺着上下游产业链，有限度地向多元化发展，从而形成强大的营业能力。

在发展过程中，业务范围向上游产品技术研发环节布局，自建药厂。针对不同人群足部问题，围绕足部保养、治疗护理、保健美容系列产品研制开发，从而供应企业线下门店货源，形成了一套“产、销、用”的服务保障体系。

千城万店，谈何容易

从2016年起远元集团就提出了“千城万店”的战略目标，甚至和多门店员工沟通还得知其近两年来上市的愿景。的确，从企业规模、盈利能力以及营销策略等方面，远元集团做到了多维兼顾。但是，在一切向好的表象下，仍潜藏着阻碍发展的种种危机。

根据黑猫投诉APP显示，针对郑远元修脚店有80%以上的投诉是涉及恶意收费和不真实产品销售等方面。很多消费者描述，本来只是想去修脚店泡个脚，结果门店修脚师傅便提出一系列客人的脚病，制造健康焦虑，从而达到推销高价服务的目的。

根据线下实际调研，治疗一个脚趾的灰指甲要花费500-1200元不等，门店师傅按照甲床的大小以及病情的严重程度自行定价，涉及到其他种类的脚病如甲沟炎、肉刺等又是另外一套收费说词。但实际上，治疗脚病并没有一个固定的消费价格，定价权掌握在修脚师傅手上，甚至同一个人的同一个灰指甲的治疗费用，在两家郑远元门店的报价相差300-500元。

加速扩张连锁店的同时，捆绑销售、虚假宣传、服务态度差等系列问题逐渐浮出水面。从郑远元创业起初“泡脚+修脚+按摩=8元”的摆地摊服务，到如今门店治脚高达几千元消费的状况，虽然加价本身是符合企业发展逻辑的，但这也意味着服务标准化、产品优质化协同提高标准。

品牌口碑的树立，并不是停留在某一阶段，企业壮大的同时并不能总从营销方面美化品牌形象，消费者买单的永远是服务、产品和体验。与此同时，近两年疫情防控下，对线下门店严格把控，多店暂停营业对于远元集团的“千城万店”目标又是一次冲击。

修脚小店到千店连锁，如何洞悉到更多细节层面？大众化品牌如何经久不衰？在中国每一条街边小路上走过上亿人，修脚店如何留住过客的“双脚”，是片面化关注产值、销量，还是深入反思不足，做到品效合一，远元集团还有很多方面需要去琢磨。

不容忽视的传统门店

事实上，很多坐落在城市大街小巷的店铺，看似不起眼，实际上背后可能有强大的盈利能力。几十块一次的修脚小店，撑起了百亿市场；售卖几块钱一个零件的五金小店，行业规模累计可达千亿水平；传统服务门店像是采耳针灸等中医馆，甚至一个人就可以完成几十万的年营业额。

新消费、新产业的涌现，并不代表着传统门店和传统产业的消失。在庞大的传统产业群内，一些是国民工业基础性产业，是国民经济的根基，一些是代表着中国传统文化的产业，镌刻着中国人共同的情感符号。传统产业比新兴行业更饱经风霜，在大浪淘沙之中，兼顾自身优势和新的商业模式，会是不错的发展路径。

在极具规模和纵深的中国市场，任何一个细分再细分的垂类，都有百亿千亿的规模，小行业里依旧藏着大生意。或许在某个不起眼的街边小店，背后就有一条庞大的产业链。